Erfolgsfaktor Nr. 1: zielgerichtet

Nur, wenn Sie IHRE ZIELE kennen, können Sie auch zielgerichtet an potenzielle Kunden herantreten. Wenn man von zielführender Akquise spricht, denken die meisten Unternehmer nur an die Zielgruppe. Denn natürlich ist einem prinzipiell schon klar, dass man die Zielgruppe identifizieren muss, wenn man

sein Unternehmen dort bekanntmachen möchte, wo sich potenzielle Kunden tummeln
die passenden Akquise-Wege wählen möchte (passend zur Zielgruppe, aber auch zu einem selbst)
den Nutzen aus Sicht Ihrer Kunden argumentieren möchten
die Sprache seiner potenziellen Kunden sprechen will.

Doch die Zielgruppe ist nur ein Aspekt von Zielgerichtetheit. In erster Linie geht es darum, dass Sie die Ziele für Ihr Unternehmen und auch für sich selbst kurz- und mittel- und langfristig bestimmen. Denn nur auf diese Weise können Sie die Art von Auftraggebern ansprechen, die Sie diesen Zielen auch wirklich näher bringt. Es geht um diverse Ziel-Bereiche:

Was wünschen Sie sich ...?

(... für sich selbst und für Ihr Business bzw., wenn Sie nicht alleine arbeiten: Was ist Ihnen für Ihre Mitarbeiter wichtig?)

Denken Sie sowohl in die Breite als auch in die Tiefe: Will heißen, dass Sie wirklich mal in Worte fassen, wo die Reise hingehen soll mit Ihrem Geschäft. Selbstständig macht man sich nicht „nur so“. Selbst wenn sich jemand aus der Not heraus selbstständig macht, hat er bestimmte Vorstellungen, Wünsche und Ziele. Gehen Sie diesen auf den Grund: Was soll sich für Sie ergeben? Wie soll sich Ihr Unternehmen im nächsten Jahr, in den nächsten fünf Jahren, in zehn Jahren entwickelt haben?

Und konkretisieren Sie immer! Viel zu oft verharren Selbstständige in oberflächlichen Aussagen wie „Ich will Spaß haben und gerne morgens an die Arbeit gehen“ oder „Ich wünsche mir, dass mein Business erfolgreich ist.“

Greifbar wird es erst, wenn Sie das hinterfragen: Wann habe ich Spaß? Was muss sein, damit ich mich gerne jeden Tag an die Arbeit mache? Was genau ist „erfolgreich“? Wann wissen Sie, dass Sie erfolgreich sind? Woran machen Sie das fest?

Was ist Ihnen wichtig in Bezug auf Ihre Kunden?

Wie ist Ihr idealer Kunde? Wie verhält er sich persönlich und geschäftlich? Jeder hat bestimmte Vorstellungen. Denken Sie daran, dass Sie, um Ihre Arbeit und gerne zu erledigen, nicht nur das Fachliche gehört, sondern auch ein beständiger, guter und persönlicher Kontakt zu Ihren Kunden. Aufträge zu haben aber gleichzeitig wild mit den Augen zu rollen, weil Sie sich schlecht fühlen mit einem Auftraggeber, bringt Ihnen nicht viel – und kann sich, auch wenn es Geld bringt – äußert negativ auswirken.

Wenn Sie ein sehr selbstständig arbeitender Mensch sind, würde es Sie stören, wenn ein Kunde Ihnen immer dreinredet. Wenn es Ihnen wichtig ist, dass Aufträge zügig abgewickelt werden, werden Sie wahnsinnig, wenn ein Kunde die Dinge ewig verschleppt oder Entscheidungswege im Unternehmen generell sehr lange dauern.

Tipp: Überlegen Sie sich auch, mit welchem Verhalten Sie gar nicht umgehen können.

Welche Art von Aufträgen streben Sie an?

Welche Art von Aufträgen möchten Sie idealerweise an Land ziehen? Gehen Sie hier Ihr Leistungsspektrum durch – je nachdem, was Sie alles anbieten, ergeben sich hier verschiedene Antworten.

Manche Einzelunternehmer möchten gerne längerfristige Projekte haben, idealerweise beim Kunden vor Ort, um zu Hause nicht zu vereinsamen. Andere lieben die Abwechslung. Wer ein Produkt vertreibt, möchte nicht nur Kleckerlesbestellungen, sondern auch einige Großaufträge an Land ziehen.

Denken Sie immer auch daran, welche Leistungen oder Produkte Sie besonders „pushen“ möchten. Unterschieden werden muss hier auch zwischen dem, was man gerne macht, und dem, was auch rentabel ist!

Denken Sie auch an persönliche Werte – und die sich daraus ergebende Wirkung!

Das Spannende am eigenen Unternehmen ist ja, dass die Person, die dahintersteckt, nicht nur die Firma „ist“, sondern dass Sie damit verwirklichen können, was Ihnen wichtig ist.

Viele Firmen belassen es dabei, typische Schlagworte zu nutzen: Ich bin zuverlässig, liefere Qualität und bin auf Service bedacht. Auch wenn das durchaus positive Aspekte sind, so gähnt man als Kunde schnell. Denn behaupten tut das fast jeder. Und es ist auch etwas zu kurz gegriffen. Denn Sie sind ein Individuum, und Ihre persönlichen Eigenschaften und Ziele machen Sie greifbarer und überzeugender. Und Sie ziehen damit auch wiederum bestimmte Auftraggeber an.

Vielleicht ist Ihnen ein menschlicher Umgang mit Ihren Kunden besonders wichtig. Oder eine gute Vertrauensbasis. Auch solche „weichen“ persönlichen Ziele sind wichtig!

Nun sind Sie dran: Wie schätzen Sie sich jeweils ein?

Ich habe mir über alle diese Aspekte ausgiebig Gedanken gemacht.
Ich habe mir das teilweise überlegt, sollte aber nochmal an die Punkte ___ und ___ ran.
Ich habe mir das ehrlich gesagt noch gar nicht großartig durch den Kopf gehen lassen.

Wenn Sie festgestellt haben, dass Sie einen oder mehrere Bereiche nochmal ordentlich durchdenken sollten, dann tun Sie das unbedingt jetzt!

Wenn Sie glauben, dass Sie alle diese Ziel-Bereiche durchdacht und festgelegt haben, dann prüfen Sie Ihren Unternehmensauftritt und Ihre bisherige Akquise mal inhaltlich und gestalterisch daraufhin, wie stark Sie diese Ziele darin berücksichtigen: Wird die von Ihnen beabsichtigte Wirkung klar? Drücken Sie genau aus, was Ihnen wichtig ist? Gehen Sie in puncto Aufträge und potenzielle Kunden wirklich zielführend vor?

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