Erfolgsfaktor Nr. 5: mehrgleisig

Vermutlich kommt Ihnen dieses Thema besonders bekannt vor, denn sehr viele kleine Unternehmen führen Akquisemaßnahmen nicht nur zu spärlich durch, sondern oft nacheinander:

„Erst wenn ich die Website ganz fertig habe, kann ich den Brief rausschicken ...“
„Jetzt ruf ich erstmal diese Leute alle an und dann mach ich in einigen Wochen den Datenbankeintrag fertig ...“
„Nächsten Monat ist ja erstmal die Messe und davor passiert eh nichts mehr ...“

So kommen Sie zu nichts. - Und, noch schlimmer: Sie vergeuden Zeit!

Erfolgreiche Akquise verläuft mehrgleisig!

Keine Sorge: Erfolgreich ist Ihre Akquise dann, wenn Sie mit Ihrer Maßnahme als interessant bei Ihrer Zielgruppe angekommen sind. Es bedeutet NICHT, dass Sie sofort einen Auftrag bekommen. Auch wenn das schön ist, so ist das eher eine Glückssache: Manchmal meldet man sich zu einem guten Zeitpunkt, trifft den richtigen Bedarf und bekommt sofort einen Auftrag. Doch häufig ist nicht unmittelbar Bedarf da.

Halten Sie sich bitte immer vor Augen, dass Akquise von Haus aus etwas ist, das von Ihrer Seite her zwar geplant passiert, für Ihren potenziellen Kunden aber überraschend kommt.

Sie haben eine Fülle von Akquise-Wegen, die Sie nutzen und individuell zusammenstellen können. Je nachdem, was Sie erreichen möchten und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen, sollten Sie diese sinnvoll kombinieren.

Also zum Beispiel:

zielgerichtete Briefe oder E-Mails zu versenden
zu telefonieren
Kontakte zu pflegen
„passive Akquise“ (z. B. alles, was den Namen bekannt macht wie der Eintrag in relevante Datenbanken oder Pressearbeit)

Um das im Blick zu behalten ist es sinnvoll, eine Strategie aufzustellen und Ihre Akquise regelrecht zu planen. Natürlich in kurzen überschaubaren Abständen. Wie und was Sie kombinieren, ergibt sich aus Ihrem Alltagsgeschäft. Und das ist in der Regel bei Selbstständigen ein Auf und Ab.

Solche Wellenbewegungen in der Auftragslage kennen Sie sicherlich auch: Manchmal kommt alles gleichzeitig und man kommt hinten und vorne kaum nach ... und dann gibt es Phasen, wo sich fast nichts tut.

Wenn Sie in einem Bereich tätig sind, bei dem sich typische Rhythmen während des Jahres ergeben, etwa weil Ihr Kundenkreis in bestimmten Monaten Betriebsferien macht, dann sollten Sie diese Zeiten ganz intensiv für das Weiterbringen Ihres Geschäfts nutzen. Ist die Auslastung nicht vorhersehbar, weil Sie beispielsweise von bestehenden Kunden unterschiedlich und unangekündigt beansprucht werden, dann gestalten Sie Ihre Akquisestrategie beweglich.

Das ist das Schöne:

Sie können sich die Akquise-Werkzeuge zurechtlegen.
Sie können auch schon das meiste vorbereiten.
Und Sie können eine mehrgleisige Strategie aufstellen.

Auf diese Weise lässt sich dann auch spontan (re)agieren, wenn Ihre Auftragslage gerade abflaut.

Achtung: Besonders wenn Sie eher dazu neigen, die Akquise zu vermeiden, dann ist es auf den ersten Blick natürlich der blanke Horror, wenn Sie jetzt auch noch mehrere Akquise-Maßnahmen gleichzeitig angehen sollen. Wenn also Ihr Problem darin besteht, dass Sie bisher nicht akquirieren möchten, dann führen Sie sich bitte vor Augen, dass es alleine an Ihnen liegt, wenn keine neuen Aufträge kommen. Und dass ohne Arbeit nicht nur das Selbstbewusstsein leidet, sondern auch der Kontostand (und der Weiterempfehlungseffekt weniger genutzt bleibt).

Die positive Sicht der Dinge: Übung bringt Routine, Souveränität ... Sie werden immer selbstsicherer und können die Früchte Ihrer Aktivitäten ernten!

zum Erfolgsfaktor Nr. 6: Ganzheitlichkeit

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