Erfolgsfaktor Nr. 3: individuell

Ein Irrtum, der leider sehr verbreitet ist, ist, dass man „etwas Einzigartiges haben muss“. Einen USP (unique selling proposition – Alleinstellungsmerkmal). Und genau das führt meist schon zur Verzweiflung, weil sich viele Einzelunternehmer fragen, was denn nun so besonders an ihnen sein könnte, wenn sie in einem Markt tätig sind, bei dem es einfach viel Konkurrenz gibt.

Die gute Nachricht ist, dass es zwar schön ist, wenn Sie als Trumpf etwas aufweisen können, das jemand anderer nicht bieten kann. Das fällt meistens leichter, wenn man in einer Nische arbeitet oder regional in einem Gebiet, wo es nicht viele oder gar keine Mitbewerber gibt. In der Regel bedeutet es aber einfach „nur“, dass Sie ein klares und überzeugendes Profil haben. Und dass Sie

- ein individuelles und überzeugendes Bild von sich vermitteln
sowie
- Ihre potenziellen Kunden auch individuell ansprechen.

Mir ist immer fast zum Weinen wenn ich sehe, wie viele Einzelunternehmen im uniformen Einerlei untergehen und genau das von sich behaupten, was alle behaupten (beispielsweise die schon angesprochenen typischen Statements von wegen Qualität und Servicebewusstheit). Oder dass die Kundenansprache total serienmäßig gerät: Das zeigt sich ganz besonders in Vorstellungsbriefen und sonstiger Korrespondenz, aber auch telefonisch und persönlich.

Ihre (potenziellen) Kunden sind auch ganz normale Menschen. Und diese möchten Ihnen dann einen Auftrag geben, wenn Sie

fachlich das bieten, was sie brauchen,
sich auch persönlich ein Bild von Ihnen machen können,
das Gefühl haben, dass Sie ihnen Nutzen bieten (und das auch möchten), und Sie diesen Nutzen auch klar vermitteln und begründen können.

Sie möchten aber auch gemeint sein.

Das Geschäftsleben ist in vielerlei Hinsicht wie eine persönliche Beziehung. Auch wenn es ein sehr plakatives Beispiel ist: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen interessanten Menschen kennengelernt und diese Person möchte nun ein Date mit Ihnen. Im Gespräch merken Sie aber plötzlich: „Oha, da sucht jemand nur irgendeine Frau/irgendeinen Mann. Der meint ja gar nicht mich!“

Genau das passiert leider, leider sehr häufig im Geschäftsleben. Man bekommt einen Brief oder Anruf oder man hat einen persönlichen Termin und merkt ganz klar: Da will mir einer was verkaufen. Dieser Person geht es nur um sich selbst. Ich als möglicher Kunde bin austauschbar. Noch schlimmer: Die Person scheint sich gar keinen Gedanken über mich und meine Situation gemacht zu haben.

Das törnt ab. Und führt dazu, dass Sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden sofort verlieren. Das ist der Grund, warum viele Mailings praktisch sofort im Papierkorb landen. Oder warum man im Gespräch mit Ihnen schnell aussteigt.

Ihrem Gegenüber geht es um SICH und warum er für Sie, Ihre Leistung oder Ihr Produkt Geld ausgeben soll. Nicht darum, dass Sie einen Auftrag wollen.

Banal, nicht wahr? Und dennoch wird genau das in der Praxis in einem Großteil der Fälle nicht beachtet. Oft unbewusst. Ich kenne durchaus viele Fälle, wo jemand ganz gewissenhaft stundelang über einem Brief gesessen hat, der am Schluss wie ein austauschbarer Serienbrief klang. Auch wenn die nötigen Recherchen und der gute Wille zugrunde lagen.

Individualität heißt also:

sich über die Branche, Zielgruppe und ihre Bedürfnisse allgemein gut informieren,
über ein Unternehmen, das man anspricht, gezielt Recherchen einholen und diese auch nutzen,
immer den relevanten Ansprechpartner mit Vor- und Zunamen herausfinden und sich persönlich an diese Person wenden,
persönliche Formulierungen wählen und Ihre Pluspunkte und Nutzen auf die Bedürfnisse und Situation Ihres potenziellen Kunden abstimmen und aus dessen Blickwinkel formulieren.

Individualität kostet Arbeit, das ist richtig. Aber es lohnt sich, weil die Maßnahmen, die Sie dann durchführen, auch wirklich eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit haben. Wenig Arbeit und keine Individualität führen meistens direkt in den Papierkorb.

Denken Sie immer daran: Nur wenn ein (potenzieller) Kunde sich auch gemeint fühlt, ist er interessiert an einem näheren Kontakt. Lieber wenige gute Aktionen als Inflationäres und Allgemeines nach dem Gießkannenprinzip.

zum Erfolgsfaktor Nr. 4: Konkretheit

zurück