Erfolgsfaktor Nr. 6: ganzheitlich

Mit „Ganzheitlichkeit“ ist gemeint, dass alles, was Sie tun, weitergeführt werden muss, um die Erfolgschancen zu steigern.

Ein ganz typischer Fehler ist es, etwas anzustoßen und dann nichts weiter zu tun. Also beispielsweise einen Brief zu verschicken, in dem Sie sich „freuen, wenn der Angeschriebene anruft“ (um den eigenen Anruf zu vermeiden), und wenn die Reaktion ausbleibt, dann diesen Kontakt versanden zu lassen.

Oder aber, noch schlimmer, diese Firma – oder womöglich die gesamte – Branche als „nicht interessiert“ zu etikettieren und fortan nie mehr anzusprechen. Klingt absurd? Ich habe immer wieder Selbstständige im Coaching, die sagen „Branche XY brauche ich gar nicht mehr anzugehen.“ und wenn ich dann hinterfrage, stellt sich raus, dass fünf oder zehn Firmen nicht auf einen Brief reagiert haben und das der Grund dafür ist, dass man die Branche als nicht vielversprechend ansieht. Wer so vorgeht, vergibt nicht nur Chancen, sondern hat ganz schnell alle potenziellen Kundenkreise für sich wegargumentiert.

Ganz zu schweigen davon, dass natürlich die Resonanz auf eine Akquisemaßnahme auch ganz massiv von Inhalt und Ausführung abhängt. Wenn es dumm läuft, schreiben Sie vielversprechende potenzielle Kunden ab, obwohl eigentlich Ihre Ansprache nicht interessant genug war.

Hier hilft Ihnen ein richtiger Akquiseplan: Der nützt Ihnen auch, weil Sie zeitlich die Gesamtmaßnahme einschätzen und –planen können.

Ein Beispiel:

Sie beschließen, 10 Briefe zu versenden, und planen Zeit und Arbeit, die dafür nötig sind, ein.
UND Sie würden realistisch einplanen, wann Sie diese zehn Briefe nachtelefonieren und wie lange Sie dafür etwa brauchen werden.
Sie würden auch einplanen (bzw. vorbereiten!), dass sich aus einer positiven Resonanz weitere Arbeit ergibt. Also angenommen, Sie haben einen Kontakt hergestellt und bieten an, dass Sie nähere Information zu Leistung X gerne auf Anfrage zuschicken, dann müssen Sie natürlich, wenn es dieses Informationsblatt noch nicht gibt, dieses vorbereiten, damit Sie nicht plötzlich in hektische Aktivitäten ausbrechen und unter Zeitdruck irgendetwas aus dem Boden stampfen müssen.

Wenn Sie das nicht tun, laufen Sie Gefahr, dass Alltag + Akquisemaßnahmen von vornherein nicht zu schaffen sind. Dann nehmen Sie sich zu viel vor, setzen sich total unter Druck – und verlieren die Lust oder lassen als Erstes die Akquise wieder hintenrunterfallen.

Also: - Eine einzelne Aktion, wie EIN Telefonanruf oder EIN Brief verpufft meist. - Sie können Ihre Erfolgschancen steigern, indem Sie nachhaken.

Ein anderes Beispiel ist Ihr Unternehmensauftritt: Sie können sich größte Mühe mit einer tollen Website geben -> Wenn Sie diese nicht kontinuierlich selbst bekanntmachen, wird sie ihren eigentlichen Zweck – nämlich aktiv Business für Sie zu generieren – verfehlen.

Planen Sie also jede Maßnahme konsequent durch!

Das hilft Ihnen auch für Konsequenzen, die aus Ihrer Akquise entstehen. Idealerweise reagiert ja der angestoßene Kontakt in irgendeiner Weise positiv: Er will mehr von Ihnen wissen, über Ihr Unternehmen erfahren oder vielleicht ein konkretes Angebot.

Manchmal können Sie aber schon voraussehen, welche zusätzliche Arbeit auf Sie zukommt – und diese können und sollten Sie vorbereiten (bzw. wie schon erwähnt, entsprechend einplanen).

Ein schönes Beispiel dafür sind Messen oder sonstige Veranstaltungen (wie auch Vorträge). Man kennt das Datum. Man hat also im Regelfall genug Vorlauf für das Erstellen wichtiger Informationsunterlagen, das Besorgen von Utensilien für den Messestand, die Entscheidung, wen man gezielt einladen möchte, und dafür, den entsprechenden Brief zu verfassen oder auch persönlich anzurufen (und zwar rechtzeitig!). Und Sie können – und sollten – selbstverständlich im Vorfeld auch schon die Messenachbereitung durchdenken, vorbereiten und einplanen.

Häufig versanden solche Aktionen komplett im Alltag: Man gibt Geld aus, stellt sich auf einer Messe oder einem Vortrag dar. Bleibt mit Info-Unterlagen unter seinen Möglichkeiten, nimmt zu wenig Visitenkarten mit (oder legt sie aus Geiz nicht aus, weil man „Schwund“ vermeiden möchte) und nach der Veranstaltung hat man zwar viele Kontakte und Visitenkarten gesammelt, arbeitet sie aber nicht nach, weil man nicht hinterherkommt, da man keinen Follow-up-Brief vorbereitet hat und dann irgendwann denkt, jetzt ist es eh zu spät.

Diese Beispiele sind leider oft Alltagsrealität. Und sie zeigen auch sehr schön, wie durch unzureichende Planung und Vorbereitung einer Aktion mit all ihren Konsequenzen mögliche Erfolge verpuffen oder die Investition in diese Akquisemaßnahme mehr oder weniger umsonst war. Nicht, weil die Veranstaltung nicht vielversprechend war, sondern weil sie nicht durchgezogen wurde.

Bitte tun Sie sich den Gefallen und ziehen Sie Ihre gut durchdachten Maßnahmen konsequent und ganzheitlich durch. Denken Sie daran: Lieber weniger machen, aber das “g’scheit”.

zum Erfolgsfaktor Nr. 7: Beharrlichkeit

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