Erfolgsfaktor Nr. 7: beharrlich

Wie im Erfolgsfaktor Nr. 5, der Mehrgleisigkeit, schon zur Sprache gebracht, ist jede Akquise-Aktion für die angesprochene Person überraschend: Sie bekommt plötzlich von Ihnen einen Brief oder einen Anruf ... und hat damit nicht gerechnet – in den seltensten Fällen braucht die angesprochene Person JETZT GERADE das, was Sie anbieten. Dass also ein Akquisekontakt nicht sofort „was wird“, ist völlig normal.

Wenn Sie bei Ihrer Akquise auf alle bisherigen Erfolgsfaktoren achten, dann ist schon mal sicher, dass Sie prinzipiell die richtigen Leute auf die richtige Weise ansprechen. Und dann heißt es dranbleiben. Geben Sie niemals nach dem ersten Kontakt sofort auf!

Selbstständige, die schon mehrere Jahre im Geschäft sind, kennen es, dass häufig nach dem dritten oder vierten Kontakt oder auch mal erst nach einem oder zwei Jahren etwas klappt.

Beharrlichkeit setzt voraus:

Wissen, was Sie tun und davon überzeugt sein.

Nur wenn Sie sich Ihrer Sache sicher sind, können Sie auch Ausdauer beweisen und trauen sich an bereits angesprochene Leute wieder ran. Und: Sie sind selbstbewusst genug, zu wissen, dass Sie etwas GUTES und WERTVOLLES für Ihren Gesprächspartner anzubieten haben, und können auch mit einer Absage gut umgehen, sprich näher in Erfahrung bringen, woran es hakt, was sein müsste, wie es zu einem späteren Zeitpunkt aussieht ...

Realistische Erwartungen haben

Der Realitätssinn hängt mit der Beharrlichkeit eng zusammen: Denn wenn Sie zu viel von einer Maßnahme oder zu schnell einen Erfolg erwarten, wo tatsächlich noch keiner sein kann - oder zumindest nicht im erwarteten Maß - dann werden Sie schnell frustriert. Oder aber Sie legen eigentlich gute Werkzeuge generell ad acta: Beispielsweise wenn ein Mailing nicht sofort Früchte trägt.

Spekulation von Realität trennen

Spekulieren tun wir alle sehr oft ... Nehmen wir das berühmte “Sommerloch”. Gehen Sie davon aus, dass im Sommer “einfach nichts passiert” und Unternehmen zu bestimmten Zeiten grundsätzlich keine Aufträge vergeben? Das ist reine Spekulation. Denn auch wenn es tatsächlich, etwa branchenbedingt, bestimmte Hoch-Zeiten und schleppendere Monate gibt, so ist es natürlich keineswegs so, dass zu einer bestimmten Zeit ALLE Unternehmen etwas tun oder unterlassen.

Hinterfragen Sie Ihr Wissen/Ihre Überzeugungen einmal (das kann man auch immer wieder tun). Wenn Sie irgendwelche Schlüsse ziehen, was “den Markt” oder Ihre Zielgruppe betrifft oder Kundenverhalten und und und, dann fragen Sie sich:

Woher leite ich dieses Wissen/diese Überzeugung ab?
Habe ich Erfahrungen - welcher Art?
Oder ist es reine Spekulation?

Mit Körben umgehen können
Sie werden bei Ihrer Akquise immer wieder Körbe bekommen: Weil man Ihre Leistung nicht oder momentan nicht braucht. Weil man Sie nicht überzeugend genug findet. Weil kein Budget vorhanden ist. Weil man “es” lieber selbst innerhalb des Unternehmens macht. Weil Sie zu teuer oder zu billig wirken. Weil man bereits mit jemandem zusammenarbeit, der Ihre Leistung ebenfalls bietet. Weil die Chemie nicht stimmt. - Die Gründe sind vielfältig. Umso wichtiger ist es, konstruktiv damit umzugehen und einen Korb nicht als Katastrophe oder Schlag gegen Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Motivation für die Kundenakquise zu nehmen.

Ausdauer ist Ihre wichtigste Eigenschaft!

Den berühmten langen Atem braucht man ganz besonders in den ersten Jahren der Selbstständigkeit - aber auch danach. Ob es ein Auftragsloch ist - oder ob es ein bestimmter Kunde oder eine bestimmte Art von Aufträgen ist, die Sie gerne an Land ziehen möchten - manchmal “will gut Ding Weile haben”.

Und denken Sie bitte auch daran, dass Sie häufig gar nicht sofort wissen, was alles später noch aufgeht. Ich habe schon drei Jahre nach einer Messe, die ich als „hat nichts gebracht“ abgestempelt hatte, einen Großauftrag erhalten – über jemanden, den ich genau auf jener Messe kennengelernt hatte. Der Kontaktaufnahme zu einem Verlag für unser allererstes Buch wurde zweimal komplett ignoriert – ich bin damals nur drangeblieben, weil der entsprechende Herr am Telefon so nett zu mir war und ich mir einfach nicht vorstellen konnte, dass er mich ignorierte. Tatsächlich war mein Schreiben zweimal bei ihm durchgerutscht, ohne böse Absicht. Auch sowas kann passieren. Also bleiben Sie dran!

Dranbleiben hat übrigens den positiven weiteren Effekt, dass Ihr Unternehmen der angesprochenen Person immer bekannter wird. Und auch das bildet Vertrauen und ein gutes Image (außer natürlich Sie stellen sich negativ dar oder nerven!).

Wichtig ist, dass Beharrlichkeit und “Dranbleiben” sehr viel mit Beweglichkeit zu tun haben: Denn Akquise heißt auch „trial and error“: Mitzubekommen, was funktioniert, und das beizubehalten. Aufmerksam dafür zu sein, was nicht funktioniert, und damit zu experimentieren - oder auch neue Wege auszuprobieren.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und unterstützen Sie tatkräftig mit unseren Selbstlernkursen.

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